在资管行业及私人银行进入增长平缓的“内卷”期时，平安银行却实现了逆势突涨：该行最新发布的2023年一季报显示，1-3月，其代理保险收入达13.18亿元，同比增长达83.8%，新业务内含价值NBEV超同期3倍，新银保产能一季度成绩亮眼，同时全新打造的平安私人财富专家队伍保险与非保能力均衡发展，非保占比超4成，进一步向大财富管理跃进。

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​ 如此亮眼成绩的取得，离不开背后优秀新银保团队的探索与耕耘。为构筑起品牌特色与差异化竞争优势，平安银行打造了“懂保险的新财富队伍”——平安私人财富专家（Private Wealth Adviser，简称PWA）。近日平安银行在深圳湾PWA私行中心举办“顺势·先行”平安新银保战略进展媒体沙龙分享会，在与多位领导及业务“操盘手”的交流及他们的分享中，《金融时报》记者也深入了解到该行新银保渠道为何“给力”，对其在新队伍招募与培育、客户服务深化、差异化产品体系搭建的细节与亮点一探究竟。

优中选优 培育高精尖人才团队

​ 事实上，早在2021年，于业内率先推出将保险融入整个财富管理体系的“新银保”模式时，平安银行就开始着手打造与培养平安私人财富专家团队。

​ 而要进入这支队伍，必须要“过三关斩六将”。“从2021年10月到现在的570多天中，中心每天都在做招募的动作，我们共筛选出66648份简历，团队长一面17303人，分行保金部中心总联合二面12112人，分管行长携片区总监、分行HR三面3638人，经过多轮严格面试最终选拔222人。” 在现场分享中，平安银行深圳分行三片一中心总经理周婷介绍了PWA队伍的招聘情况。

​ 这样的一支队伍，也全面呈现“能力强、产能高、技能全”的特征。同样以平安银行深圳分行为例，据该行行长助理李恒介绍，新财富队伍本科以上的占比高达97%，其中硕士以上学历占比为42%；同时，队伍整体呈现年轻化特征，平均年龄只有29.6岁。拥有这样一支“梦之队”，一季度，该行的银保中收达3.2亿元，银保中收在整个财富中收的贡献占比也从去年的两三成，提升至超逾六成。

能揽瓷器活，定有精钢钻。在队伍培养和管理方面，平安银行也下足功夫，依托集团及银行内外资源，为PWA队伍搭建全资产配置资格及全方位的成长体系，如开创颠覆性的“职业+创业”模式、私人财富专家资格认证体系，重点提升PWA复杂产品配置资质和能力，实现“保险+非保”业务平衡发展。

“新人加入PWA队伍之后，要经过标准化入模、陪伴式成长、阶梯型培养的三步曲培养模式。目前中心已孵化了56位新人，53人已经正式持证上岗；接下来是夯实基础，让他们在试炼和实战中得到提升，我们培养的20位PWA已经可以独立进行主题式的沙龙授课；接下来是分级辅导，把优秀的人才往外输送，去做队伍管理。” 谈及人才的培养与成长，平安银行深圳分行私行财富中心一片区一中心总经理汪晓玲分享说。

​ 平安银行的PWA队伍也将持续迭代升级。从1.0版本的懂保险的队伍，到新队伍拥有全面财富管理能力，再到全行队伍升级为懂保险、全能力的新财富队伍以客户为中心、提供差异化全资产配置服务。

识客懂客 以客户为中心打造产品体系

“我的一位客户是有3个孩子的董事长，对财产传承有重度需求。在接受我们某支行服务时对新《民法典》中关于继承的部分产生了困惑。在支行引荐和邀约下，我作为法律专家团队为他线下答疑，对他的继承和资产配置设计了整体方案，最终为他新增落地了银管托管1.8亿，家族信托1亿元，并配置了总保费6000万的保险产品。” 平安银行私行财富顾问马琳分享说。

​ 在争夺存量客户的“红海时代”，能否为客户创造价值，对银行而言至关重要。拥有厦门大学国际法硕士学历的“学霸”马琳，不仅利用自己的法税专业特长，牢牢抓住众多客户所需所急，让他们成为平安银行的“铁粉”；更将自己的专业知识提炼成课程，加入讲师团队，将专业技能分享给平安银行各地的PWA。

​ 据了解，为提升PWA识客懂客、提升其客户经营能力，平安银行打造了一套“1+1+N”的客户经营体系。“与单纯的保险不同，客户的投资矩阵里还包括固收、债券、私募、公募等复杂的产品类型，所以我们打造 ‘1+1+N’体系，通过财富专家、康养专家、顶私法稅专家、家族信托顾问等力量，来赋能我们前线的队伍。”在交流中，平安银行行长特别助理兼保险金融事业部总裁方志男告诉《金融时报》记者。

为进一步挖掘财富客户的价值，平安银行还借助智能化银行3.0，进一步升级了客群经营策略。“智能化银行3.0可以分成KYC（Know your customer）、KYP(Know your product)、KYATO（Know Your ATO，ATO即AI银行+远程银行+线下银行）三步，这代表了我们客户经营逻辑从过去的产品推动、产品销售，发展到以客户为中心的需求配置。”平安银行保险金融事业部客户经营中心总经理李馨对《金融时报》记者表示，“我们做到了比客户更懂客户，也知道客户的需求应该有什么样的产品去满足何匹配，还掌握了更便捷触客方式。”

在具体的业务场景中，平安银行是如何做到从KYC到KYP，再到KYATO的呢？“我们的PWA在口袋银行家APP识别到了一位客户，通过电访、面访，做全面触达，知道这位客户是上市公司的高管，了解到他很在乎健康医疗，紧接着我们为他做到了健康的权益触达，在这个过程中进一步了解他的需求，来做产品配置。同时，我们通过对客户地域的标识以及他常用的语言标签，来为他量身定制服务，让他感受到‘有温度的金融服务’。” 汪晓玲举例说。

革新产品 综合金融及生态优势全面赋能

​ “在加入新财富队伍后，我研究出了一套自己的‘方法论’——基于客户的具体需求，以平安集团的健康、养老或传承等生态优势作为吸引点，为客户提供‘综合金融+生活支持’的一站式解决方案，开门红期间完成了超3000万元保费，包括为两位高净值客户基于其需求提供了1000万X3年缴年金险。” 平安银行深圳分行私人财富专家张思明分享道。

当下，银行对财富客群的经营已溢出传统理财产品的范畴。来自麦肯锡的调研显示，国内财富100万—800万的客群对财富规划、子女教育、重疾保障等需求较大；财富800万以上的客群亦对保险有多元化需求，尤为关注财富传承、重疾保障。

此背景下，平安集团的两张王牌——综合金融和医疗健康生态圈发挥驱动作用，为新银保构建起“人无我有、人有我优”的核心竞争壁垒，满足财富客群日趋多元化的需求。

“在一个客户、多种产品、一站式服务理念下，综合金是像平安的压舱石，医疗健康生态圈则是平安在新形势下高质量发展的突破点，这两者是我们得以成功打造新银保的独家优势所在。” 平安银行行长特别助理蔡新发表示。

依托这两大优势，平安银行进行产品革新，进一步形成差异化竞争优势。据了解，不同于传统银保以低价值储蓄型趸交的“短平快”类产品为主，新银保聚焦客群养老、传承等重点需求，构建“产品+健康”“产品+康养”“产品+信托”等独特产品体系，提供“年金险+居家养老”“终身寿+信托”等个性化、专业化资产配置方案。

期间，还设立了专属的银保产品设计委员会，创新定制差异化产品，如信托、银行、寿险三方紧密合作推出的平安家庭信托，跳脱某个具体的保险或信托产品，从账户入手，再基于客户不同阶段资产配置需求匹配对应的金融产品，实现全生命周期服务。